화훼류 판매관리

1) 판매 촉진 전략
제품을 판매 및 소비하기 위해 행해지는 모든 활동을 의미한다. 마케터는 기업의 마케팅을 달성하기 위하여 판매를 촉진할 수 있는 전략을 수립하여야 한다. 전략은 목표, 정책, 전략 및 전술의 네 가지 요소로 구성되며, 기업에 있어서 촉진 전략이란 고객에 대한 정보 전달 및 설득 활동을 계획하고 실천하기 위한 방안이라 할 수 있다. 화훼류를 포함한 모든 농산물은 상품의 특성상 상업광고를 통한 판매 촉진은 별다른 효과가 없는 것으로 나타나고 있으므로 꾸준하고 철저한 품질 관리를 통해 소비자로 하여금 다시 구매할 수 있도록 유도하고, 브랜드화하여서 판매를 촉진하도록 한다.
광고
TV 광고, 신문광고, 라디오 광고, 잡지광고 등 여러 매체를 통해 소비자에게 메시지를 전달한다.
대인 판매
판매사원을 통해 소비자에게 정보를 전달하고 판매가 이루어진다.
직접 판매
광고물 발송, 카탈로그, 인터넷 쇼핑, 달력과 같이 직접적인 정보 전달이 이루어진다.
PR
이미지광고와 상품의 특징을 광고하는 간접 판매 수단이다.

판매 촉진
직접 판매의 보조수단으로 구매 시점 광고(POP), 이벤트, 경연대회, 경품, 쿠폰 등이 포함된다. 적절한 판매 촉진은 곧 매출 증대를 이룬다.

2) 판매 기술(사이버 판매, 통신 판매, 매장 판매 등)
사이버(인터넷) 판매
• 인터넷과 전자상거래의 의의
인터넷의 생활화와 함께 주목 받는 것이 전자 상거래이다. 실제로 전자상거래가 급속히 확산하고 있는 추세이며, 네트워크나 인터넷의 통신 수단을 뛰어넘어 기업 경영에도 큰 영향을 미치고 있다. 각종 정보 인프라에 따라 지속해서 증가할 것이다.
• 인터넷 쇼핑몰의 운영 원칙
- 디지털 상품의 확보 및 전시, 특화된 상품 취급
- 고객 위주의 주문 및 주문 후 처리
통신 판매
전국적인 컴퓨터 통신 인프라가 구축되면서 통신 배달 서비스는 기하급수적으로 늘어났다. 화원과 화원 간의 주고받는 수 발주시스템이 일반화되었으며 이것은 장거리 배달에 따른 비용의 증가를 막아줄 수 있는 대안으로 제시되고 있다.
• 대표적 통신 판매 협회:한국(KPTD : 한국화원협회), 미국(FTD, Teleflora), 일본(FTD)
배달 관리
전화, 인터넷 등에 의한 주문이 증가하고 있는 추세이다. 배달은 판매에 있어 가장 기본적인 조건이 되고 있다. 배달은 직원을 통한 직접 배송과 배달 전문 업체를 통한 간접 배송이 있고 주문 고객에게는 원하는 장소와 시간에 배달하고 완전한 배송 처리를 알려야 한다.
4) 고객(소비자) 관리
고객에 대한 꾸준한 사후 관리 서비스로 고객 정보의 수집. 분석을 통해 영업 활동과 연결시킬 수 있다. 고객 서비스에는 광고 안내문, 축하문, 축하 카드 발송과 사후 관리, 반품 서비스 등이 다양하게 이용되고 있다.
소비 패턴에 따른 고객집단 분류
• 관습적 집단
특정한 상품에 대한 선호도가 높아 반복, 습관적으로 구매하는 집단
• 감성적 집단
가장 유행에 민감하며, 개성이 강한 캐릭터 상품의 구매도가 높은 집단
• 합리적 집단
구매를 할 때 합리적인 동기가 부여되어야만 구매 행위를 하는 집단
• 유동적 집단
상품의 성격이나 질과는 상관없이 충동적으로 구매하는 집단
• 가격 중심 집단
상품을 구매할 때 최우선 조건이 가격인 집단으로 저렴한 상품을 위주로 구매하는
집단
• 신소비 집단
확실한 구매 형태가 없는 집단(젊은 신세대층)
소비자의 구매 심리
고객의 구매 심리 과정은 마케팅을 위한 소비자 분석 및 광고 제작의 기본 원칙이 된다. 주의를 끌고, 흥미를 느끼게 하며, 욕구를 일으켜 인식시킨 후 결국에는 구매를 유도하는 과정을 거치게 된다.
5) 가격책정과 기타 판매관리
모든 플라워 샵의 목적은 상품을 많이 팔아 이윤을 내는 것이다. 꽃 사업을 시작하는 많은 사람은 순익을 내기 위해 해야 할 일이 무엇인지 모르고 있는 경우가 많다. 경영자는 상품의 진정한값을 계산할 줄 알고 사업을 경영하는 데 필요한 모든 구입 요소를 알고 있어야 하며, 월별 회계 명세서의 수치를 완전히 이해해야 한다. 또한 가격은 공급과 수요에 의해 조절된다는 것을 즉, 꽃의 공급이 수요보다 오를 때 가격이 내려가고 반대로 수요가 크면 가격은 올라간다는 것을 이해해야 한다. 그러나 총경비, 사업 규모의 계절적 변동, 인쇄점의 할인, 다른 경쟁자의 가격을 포함해 여러 가지 변수가 생긴다. 이러한 요인들은 상품 가격, 상품의 질, 디자인 기술을 강조하는 사업 실행과 밀접한 관계가 있다.
백분율 분할 가격 책정법
백분율 분할 가격 책정법이란 순이익을 가격 책정의 한 요소로 포함하는 것을 말한다. 꽃가게의 주요 비용은 경영비, 상품 원가 등의 비용 총계에 순이익을 합한 수치가 총판매액인 100%와 같은 수치여야 한다.
• 총판매액(100%) = 경영비(55%)+상품의 원가(35%)+순이익(10%)
• 침투가격 정책
경쟁 제품보다 낮은 가격대를 책정
• 경쟁가격 정책
경쟁 제품과 비슷한 가격대를 책정하며. 질과 개성으로 경쟁
• 고가가격 정책
경쟁 제품보다 높은 가격대를 책정하며, 기대 심리 자극
• 명성가격 정책
고가품보다 더 높은 가격을 책정
3. 경영관리
1) 경영관리의 원칙
경영관리의 목적은 경영 활동을 효율적이고 유효하도록 수행하는 것이다. 관리(adninistration)란 사람에 의해 일하게 하는 것이라 할 수 있다. 프랑스의 경영학자 Henry Fayol은 관리의 일반이론이란 저서에서 기업의 여섯 가지 주요 기능을 기술, 상업, 재정, 보안, 회계 및 경영 기능이라 하였으며, 여섯번째의 기능을 다시 계획, 조직, 지휘, 통제로 구분하여 이를 경영의 원칙이라 표현하였다. 그러므로 경영관리란 기업의 생산, 판매, 재무, 인사, 회계 등의 관리 부문을 총체적으로 경영,
즉 계획, 조직, 지휘, 통제하는 것이라 할 수 있다.